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“高鋪貨率” 正在毀掉經銷商!?

更新時間:2021-05-15 10:57:08 來源:香港物流招聘 瀏覽:449 次

一個月開發經銷商上百位!!完成鋪貨數萬家!!平均每家經銷商鋪貨上百家!!

但是,鋪貨轟轟烈烈,真正存活下來的產品不到1%。大多數經銷商就是死在進入市場的第1步——鋪貨!

大多數新品不是鋪貨不夠廣,而是死在鋪貨過廣!


廣而不精


現在新品一上市,無論廠家還是經銷商第1個反應就是——鋪貨。*大廣度的鋪貨,恨不得自己手中的每一個終端都被新品佔據。於是就有了各種的數據,一直不斷被強調的鋪貨率。新品進入市場,基本沒有針對性,沒有精確性,伴隨着促銷效果減弱,問題變得更突出,產品在大多數終端沒有任何的銷量,只在小範圍內有銷量。


拉動力不足


拉動力一方面體現在促銷的拉動,一方面體現在產品本身的回購率。促銷方面,隨着經濟下滑,消費結構的改變,消費羣體的改變,促銷手段老化,已經很難吸引到消費者。回購率方面,市場上產品同質化嚴重,終端分辨率過低,沒有差異化,針對性,價位拉動力越來越小,很難給消費者留下深刻的印象。

這樣狀況下,過高的鋪貨率只會給經銷商不斷的添加負擔,對產品的推廣沒有任何的益處。


精力有限


經銷商推新品往往不會只有一種新品,短時間之內可能集中同時推廣。在業務員有限的狀況下,要兼顧新的客户開發,客户維護,新品的推廣,很難全面照顧到。一個業務員1天巡店在10到15家,商超只能有6到8家左右,要保證新品的推薦,每月都要巡視一次。

過高的鋪貨率下,業務員根本沒有時間巡店,半個月,一個月巡視一次,等到下一次到店裏的時候,新品基本沒有生命力了。


病態的追求高鋪貨率


現在在市場上大多數新品對鋪貨率的追求已經呈現病態,產品免費發放到終端,送進終端就很少再過問了。鋪貨之後的一些列拉動動作沒有任何的計劃,完全只是為了鋪貨而鋪貨,為了市場而鋪貨!!


其實,追求鋪貨率沒有問題,但一切都是建立在完善的動銷策略上的。


想要一份切實可行的動銷策略,經銷商需要注意:


01 產品的市場在哪裏?


在終端摸打滾爬了那麼多年,產品在什麼樣的渠道能夠獲得*大的效果,經銷商心中應該有一個明確的答案。在新品鋪貨階段,精準定位在這些終端,一步步的從這些*精準,*適合的終端開始。完善價格,促銷,陳列……等一步步的完善產品在終端的吸引點,從中找尋規律,*後複製到其他渠道之中。


02 促銷升級


很多經銷商都在抱怨,促銷已經沒有什麼效果了!!陳列什麼的在終端的影響也已經沒有原來大了!怎麼改變都沒有什麼效果!!

時代變了,消費羣體變了,市場變化了!


經銷商還想用老一套已經不可能了。而新的體系的形成,*對不是1天兩天,甚至一個月兩個月就能夠完善的。


從陳列到每一個促銷的點,每一個銷售過程都需要進步,升級。陳列不行,就加入更多的場景,融入更多消費羣體接受的因素。體驗效果不好,就加入更多的傳播因素,增加消費者的參與感。……


真正的讓促銷隨着消費者的變化升級,真正融入新的消費時代。


03 提高終端的參與度


終端動銷動不起來,除了動銷策略的問題之外,就是沒有拉動終端老闆的熱情。沒有壓力,沒有吸引力,沒有利潤的刺激,怎麼可能會願意投入進去。想要終端推薦你的產品,就要讓終端老闆真正參與進入。


鋪貨的好壞不在於到底有多廣,而在於產品是否真正進入市場,是否真正征服消費者。

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